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——专访湖北凯莲 清洁 系统有限公司总经理陈东海先生

7月28日，慧聪清洁网专访了湖北凯莲清洁系统有限公司总经理陈东海先生。公司的位置虽不十分张扬显眼，但是让人眼前一亮：从外在门面、内在布局，到展厅、办公区、库房，都给人一种井然有序而大气的感觉。

慧聪网：湖北凯莲清洁系统有限公司成立于2007年，是专业的工业清洁系统解决方案供应商。提到工业清洁，我们最先想到的是“提高企业生产效率”，凯莲的产品和方案具体如何帮助企业提高生产效率给我们介绍一下。

陈东海：湖北凯莲是一家专业的清洁系统方案供应商，怎么理解呢？就是说我们不仅提供一个产品或一台设备，我们提供的 是一套整体的解决方案。而这个方案一定是基于客户的利益的，这样才能被客户所接受。所以在提供方案之前，我们首先一定要研究好客户的需求，寻找并切准客户 的需求点，这里就有几个关键词体现出来：

一、清洗的标准化

二、清洗的可控性

三、设备操作简单化

举例来说，汽车工业是我们比较大的客户群体了，我们知道在汽车组装之前，必经的环节是零部件的清洗，所以如何能够以更高的效率配合整体运作流程进行清洗就 成为客户的迫切需求点。所以我们在提供清洗方案的时候，就会基于这些关键点。如在设备方案中我们集成了智能技术、红外线感应技术、PLC应用技术等，使我 们的设备能够让客户投入更低而效果更好，同时在清洗标准方面能够有一个质的飞跃——这样就实现了“提高生产效率”的目标。

这里还涉及到一个关键词：“非标准化设备”。“非标”强调的是注重单一客户的特定需求。针对这种需求，形成一套解决方案，再通过设计及产品工艺，把方案落地。

还是刚才清洗零部件的例子，如果是工人拿着高压清洗机进行手动清洗的话，很多问题就会显现出来了，甚至工人的心情好坏都会影响到清洗效果，这样的话在工业 生产中最关键的“标准化”和“可控性”是达不到的。而如果有量身打造的方案的话，那么工人的文化水平、技能高低就都不那么重要了，他要做的只是按一下按 钮，所有的问题就都解决了。

慧聪网：凯莲比较注重智能产品和技术研发？

陈东海：对。我们有自己的研发团队，有专门的人员负责。

慧聪网：在这个竞争激烈、消费者又拥有充分自主选择权的时代，企业的一条必备的生存法则就是塑造品牌。凯莲在品牌塑造方面有哪些措施？

陈东海：我们认为品牌不是一蹴而就的。我觉得我们把主要精力集中在为客户提供质量过硬的产品和做好服务上，取得市场的认可和客户的信任，是塑造品牌的基础。只有有了这个基础，才有可能进一步进行品牌的建设和传播。我们现在正处在建设市场和客户对我们的信任和依赖的阶段。

慧聪网：陈总很谦虚。所谓金杯银杯不如客户口碑，凯莲还是比较注重脚踏实地地先做好产品和服务的。

陈东海：产品质量是品牌建设的基石，包括引进的产品和我们自己研发的产品都要保证质量，这是我们应该做到，也是必须 要做到的。其实最根本的，我们还是要保证客户的利益。也就是说，客户买你的东西，一定要有利益体现，包括用更少的成本买到性价比更高的设备，以及通过用我 们的设备提高企业的生产效率——我觉得这一点非常关键。另外还包括，通过产品的应用，也使得生态环境、工作氛围更好。其实如果真正做到时刻把客户的利益放 在第一位考虑，保证产品质量是自然而然的事情。

慧聪网：站在客户的角度考虑问题，也会让企业更加有竞争力。

陈东海：“一切以客户为中心”，“全心全意为客户服务”要真正落地，不至于沦为空话，我认为还是要在产品上体现。

慧聪网：您刚才也提到，通过使用凯莲的产品，可以使环境变得更好？

陈东海：保护环境对于企业来讲，也是一种社会责任的体现，不仅保护环境，包括人的健康也是我们要考虑的。比如，武汉 天气比较潮湿，尤其是在冬天，工人拿着高压清洗机进行操作的时候，对身体健康肯定会有影响，所以我们的产品在设计时就会考虑到这方面的问题，从而有效避免 或减小对操作者身体或者操作环境的伤害。

另外，在产品使用过程中我们还会考虑到废气的排放，比如在焊电焊的时候会产生“焊烟”，我们会在设计产品的时候，使“焊烟”在操作过程中就进行了净化，整 个操作环境也不会乌烟瘴气。再比如，对循环水的处理，操作过程中难免会产生积满油污和其他废弃物的水，我们通过对循环水技术的应用，对水进行净化和过滤。 现在大家都在提倡环保，这是一个大话题，但是要落到实处还是通过细节。

慧聪网：会不会因此带来成本压力？

陈东海：还好。比较好的产品技术，性价比较高、产品比较稳定，技术也比较成熟，长远来看，成本问题不大。

慧聪网：据我的了解，我们的行业也存在着很多问题，但是在陈总这里似乎一点也体现不出来。

陈东海：其实，问题应该说是非常多的。但是这些也是客观存在的，光抱怨肯定不行，要做的还是改变我们自己。针对目前 的清洁行业，就我们这个区域来讲，市场在哪里？其实市场是无处不在的，每个人、每家企业都有机会，都有自己的空间。当然，目前市场上也存在着很多问题，像 你刚才说的价格竞争等等。价格竞争会直接导致企业做不大做不长，因为价格战会导致大量的资源被消耗，这样就没有力量去建设企业和品牌，所以这是一种缺乏远 见的行为。

另外从经销商代理商等中间商渠道方面来说，他们一方面想把市场做大做好，另一方面也会受限于上游供应商的政策，站在我们的角度上我们觉得，一定要走差异化 路线，我们说市场很大，但是一定要找到属于自己的机会和空间，怎么找？通过差异化产品。这样才会有话语权，有了话语权，价格战问题就迎刃而解了，整个行业 也会更加健康。

慧聪网：现在说起来很轻松，但是背后的努力恐怕只有自己才知道。

陈东海：没错！

慧聪网：其实很早以前就对凯莲有了了解了：2010年3月17日，凯莲登山队勇攀5396米雪山高峰，“勇攀高峰”是凯莲的一大理念，这一理念不仅仅是“无形”的口号，凯莲已经在真正地“勇攀高峰”了。关于这次登山挑战，您给我们介绍一下。

陈东海：这件事已经过去两年了。但是确实对我们企业理念的积淀产生的影响是一直存在的。我们登的是哈巴雪山，位于云 南的香格里拉，海拔5396米，其实在雪山攀登圈子里是入门级的水平（笑）。我们一共六个人，爬了三天，中间穿越了原始大森林，到4900米以上的位置都 是千年的冰川，上千年都没有融化过的。成功登顶是说我们运气比较好，天气也比较眷顾我们（笑）。

慧聪网：到了顶峰之后感觉怎么样？

陈东海：挺不错的（笑）。可以说是以一种非常纯净的心态去攀登的。市场也是一样，如果我们怀着一种尊重和包容的心态 去做，一定会做好的。这也是我这次攀登雪山最大的收获。对个人的磨练和提升也有很大的作用，可能我性子一直比较急，通过这样的运动之后，就会发现事情还是 得一件一件地做，着急没有用；另外对交往的人际圈子、对周围的同事都会多一些包容。

慧聪网：其实跟陈总聊天也是一种净化心灵的过程。现在大家都比较浮躁、匆匆忙忙的……

陈东海：套用一句流行的词：山就在那里，咱们的工作也是一样，市场就在那里，就算再着急，如果基础没打好、工作没做好，机会来了，也一样抓不住。

慧聪网：那一次的登雪山也是凯莲步入新起点的一个标志。

陈东海：是的。

慧聪网：能不能透露一下，凯莲的下一个“新起点”将会在什么时候出现？

陈东海：其实对于我们来讲，应该说，每向前一步都是一个新起点。还是那句话，市场很大，就看我们怎么做了。最重要的还是要把基础做好，要做的就是心平气和的努力。就像登山一样，每上一步，都是不同的风景。